Архив номеров
Бизнес Акцент Инсайдер Экспертное мнение Недвижимость Молодые и дерзкие Live Персоны Финансы Кардан Арт-InSideПилигрим Фитнес Мои правила Еще >>
Пока все дома Исторические хроники Наука и техника Мода Чтиво Что слушать? Смотри в оба Афиша Галерея
Станислав Дапкус
«Мы сами разберёмся и научимся работать»

Конструкторы фирмы «Русский сувенир» из Сергиево-Посадского района можно увидеть уже в довольно крупных магазинах детских игрушек. Причём продаются они не только у нас, но и в других регионах Центральной России. Директору предприятия по производству игрушечных наборов из круглого брусочка Станиславу Дапкусу сейчас 25 лет. По экономической специальности, полученной в университете, он работал два месяца, а потом ушёл на производство и довёл его до ума, придумав несколько наборов деревянной игрушки. Сейчас их готовы реализовывать федеральные торговые сети игрушек.

 

— «Стандартный» путь начинающих предпринимателей в России — открытие какого-нибудь интернет-магазина или полукустарных служб доставки, производства фастфуда. Как получилось, что ты стал производителем развивающей игрушки?

— Всё спонтанно получилось. Я окончил университет, устроился на работу по специальности в оптовую компанию, которая занималась текстилем. Мой тесть в то время хотел открыть производство лото, мне предложили попробовать свои силы в организации дела. На тот момент на производстве было три станка. Мы попробовали, проработали месяц, даже не заказывая упаковку. Принцип был простой — цилиндровочный автомат превращал брусок в цилиндр, шлифовальный убирал изъяны, токарный нарезал бочонки нужного размера. Дальше один станок с одной стороны выдавливал цифры прессом, а с другой стороны другой станок выжигал эти же цифры лазером. Мы поняли, что нашего оборудования недостаточно, чтобы производить и сотню комплектов в месяц. От первоначальной идеи пришлось отказаться, но оборудование осталось, и расставаться с ним было жалко.

Тогда родственники подсказали мне, что ещё в советские годы был такой чехословацкий развивающий конструктор из небольших брёвнышек. Я покрутил эту идею, решил проанализировать рынок игрушки. Если мы зайдём с вами в любой магазин, то 70 процентов ассортимента развивающей игрушки предназначается для девочек. Здесь и наборы для вышивания, и наборы кухонных предметов, и много чего ещё. Для мальчиков остаются конструкторы типа Lego или какой-нибудь железный конструктор, мало изменившийся с советского времени.

Я считаю, что основным потребителем игрушки является родитель, поскольку он тратит деньги и определяет в первую очередь, что купить ребёнку. Иногда мнения всех в семье совпадают, но чаще решение принимают мамы или папы. И, конечно, чем более оригинально и свежо выглядит игрушка, тем больше вероятность, что её купят. Поскольку в сегменте для мальчиков был большой пробел, мы приняли идею и стали разрабатывать наш бревенчатый конструктор.

— Сколько времени прошло от момента разработки до внедрения в производство?

— Сначала создали четыре модели — домик, колокольню, мельницу и колодец. Запуск линии происходил небыстро. Первоначально мы занимались сертификацией, потом мой друг-инженер научил меня работать в программах 3D-моделирования. Я рисовал эти брёвнышки, делали пробные образцы, потом инструкции, потом разрабатывался дизайн и крой упаковки. В общем, дел было действительно очень много. В начале 2013-го я стал директором компании, а первый выпуск партии у нас случился в октябре-ноябре 2013 года. Получается, полгода ушло на разработку самих игрушек и наладку оборудования под их выпуск.

Какие-то станки пришлось продать, что-то докупить, некоторые мы модернизировали. Например, автомат, который должен был выдавливать цифры в лото, теперь благополучно вырезает пазы в деталях. Выстраивание процесса было интересным, потому что никто толком не знал, как правильно всё сделать — аналогичных производств в России просто нет. Я закончил институт международных отношений и к производству, тем более связанному с деревом, последний раз имел отношение в школе, на уроках труда. Так что в первые месяцы приходилось осваивать всё самому – от включения станка до вытачки готового конструктора.

— Вот вы сделали на производстве первые экземпляры. Дальше нужно было их продавать. Как нашли точки продажи?

— Нашим первым клиентом был один из сувенирных магазинов в центре Сергиева Посада. Надо было с чего-то начинать, и мы отвезли готовые конструкторы им на пробу. Честно говоря, в тот момент подумал, что раз производство сделали, то дальше дело пойдёт само. Будем делать — будем продавать — будем зарабатывать. Но, как оказалось, процесс продажи не менее трудоёмкий, чем производство. Грамотно предложить свой продукт, договориться на выгодных для всех сторон условиях — это тоже дорогого стоит.

Поначалу было тяжело, потому что на производстве работало четыре человека, а я занимался и оборудованием, и продажами. А производство, как я уже говорил, нетипичное. Если, например, работник работал на мебельной фабрике, а потом перешёл на другую фабрику, то ему будет легко перестроиться, потому что технологии везде примерно одинаковые. Нам даже посоветоваться было не с кем. Поэтому сотрудников приходилось терпеливо учить с нуля.

Параллельно с этим ездил по магазинам, оптовым фирмам. Сначала нашёл нескольких партнёров в Сергиевом Посаде, потом в Подмосковье, потом потихоньку расширились на Владимирскую, Ивановскую, Ярославскую, Костромскую области.

В первый год было очень тяжело, когда надо было и продукцию успеть сбыть, и за производством последить. Бывало так, что производство стоит, я где-нибудь в полях, ищу клиентов. Потом приезжаю, начинаю станок ремонтировать, показывать, рассказывать работникам. Поначалу работали практически в ноль, потому что клиентов было немного, и все клиенты на тот момент диктовали нам условия, как они будут покупать у нас товар. Мы производили 200 комплектов, отдавали их на реализацию, и  за месяц продавалось максимум 30 процентов от этого объёма. То есть у нас был дефицит оборотных средств. Продал машину, другое имущество, вкладывал всё, что можно было вложить. Когда женился, вместо того чтобы отправиться в свадебное путешествие, мы с супругой все деньги вложили в производство. Докупали станки, прорабатывали новые идеи. Так что у нас семейное предприятие получается (улыбается).

— Сейчас ассортимент продукции предприятия заметно больше. Как приняли решение расширять линейку продуктов?

— Мы отвозили наш конструктор в детские сады, проводили мастер-классы, педагоги занимались с нашим конструктором. В результате такого взаимодействия мы поняли, что наш товар интересный, необычный и что конкуренции у него практически нет. Когда производство наладилось, решили развиваться дальше и расширили ассортимент до десяти моделей конструкторов.

С новыми сложностями пришлось, конечно, столкнуться, но мы были уже морально подготовлены. Разработали новую упаковку, новые инструкции, докупили оборудование, сделали сушильную камеру посерьёзнее. У нас был отработан процесс, и мы делали каждого вида конструктора по 100 штук в месяц. Но когда стали вводить новую линейку, оказалось, что там куча новых деталей, надо перестраивать процесс. Опытным путём выясняли, что не так, подгоняли детали. На какой-то момент производство встало, но мы довольно быстро справились с технологическими трудностями и заработали с новой силой.

Ко мне присоединился мой друг, который до этого работал в одной посадской компании, занимающейся производством кухонной мебели. У нас на предприятии зарплата была поменьше, зато потенциал побольше. Он взял на себя ведение клиентской базы, вопросы ценовой политики. После этого работа пошла энергичнее. У нас больше 60 партнёров в Центральном регионе, месяц назад нашли крупного оптового партнёра в Санкт-Петербурге.

Работа наладилась. Честно, я смотрю сейчас на то, что было два-три года назад, и у меня волосы дыбом встают. Не знаю, как тогда умудрился запустить это, пройти путь и вытерпеть. Будем надеяться, что дальше будет легче.

— Ваши конструкторы уже можно встретить не только в небольших магазинах, но и в крупных торговых центрах. Вы работаете с торговыми сетями?

— Есть сеть детских магазинов, у них 20 точек. Это торговая сеть премиум-класса, она размещает свои магазины только в крупных торговых центрах. Мы ведём сейчас с представителями компании переговоры, и я думаю, что будем сотрудничать. Дальше включается математика. Если взять по три конструктора каждого вида, то будет 30 штук на магазин. Всего магазинов 20, значит, нам нужно сделать 600 комплектов в месяц, только чтобы наполнить эту сеть.

Логичным образом встаёт вопрос о расширении производства, ведь практически всё, что мы будем производить, будет уезжать в эту сеть. От списка остальных клиентов мы оставим процентов 20, в основном тех, кто работает по предоплате.

— Всегда интересовал вопрос, насколько большую наценку торговые предприятия делают на продукцию?

— Наш конструктор достаточно массивный. Самая большая модель «Крепость» имеет солидные габариты, высотой в полметра. Мы отпускаем товар по очень разумной цене, но магазины имеют привычку «приклеивать» к нашему ценнику ещё 100 процентов. Впрочем, для конечного потребителя цена всё равно остаётся привлекательной. В среднем наш набор стоит в 7-8 раз дешевле аналогичного Lego.

Мне, как производителю, конечно, немного обидно. Мы занимаемся полным циклом производства – от выбора материала до упаковки готовой продукции, а продавец зарабатывает практически двойную себестоимость из воздуха. Кроме того, продавец платит не сразу, а только после того как конечный потребитель возьмёт продукт с полки. Но так можно сказать про любое предприятие в нашей стране, с этим сталкиваемся не только мы.

— Такие наценки на продукцию оказывают негативное влияние на развитие малого бизнеса?

— Есть много негативных факторов. Я считаю, нашей экономике такое отношение торговых предприятий к наценке на продукцию причиняет вред. Всем хочется заработать, это понятно, но надо как-то поумерить аппетит.

Но дело не только в наценках. Опять же, если взять сетевые магазины, то, на мой взгляд, они не дают развиваться малому предпринимательству в достаточных объёмах. Мы недавно ездили на экономический форум в Дмитров, в местной администрации нас периодически приглашают на мероприятия, связанные с поддержкой малого предпринимательства, — и везде звучит вопрос стимулирования нашей работы.

Я объясню, как вытесняется мелкий бизнес с рынка. Например, в 2005 году в Сергиевом Посаде было 10 магазинов индивидуальных предпринимателей. Открылся один торговый центр, туда заехала федеральная торговая сеть, потом открылся ещё один, туда заехали один-два сетевика. Появляются ещё и ещё сети. Индивидуальный предприниматель приходит ко мне и покупает 20 конструкторов по верхней строчке прайс-листа, потому что ему дольше их продавать, потому что у меня много издержек на поиски других клиентов. А сетевик приходит ко мне и говорит, что покупает сразу 2000 комплектов. Конечно, мне интереснее иметь оборот в полтора миллиона рублей в месяц и быстрее развивать производство. Я заключу договор, и сеть получит наш товар по самой низкой цене прайс-листа, потому что объём покупки высок. Так по всем объектам, которые можно купить в сетевых магазинах, неважно, игрушки это или одежда с продуктами питания.

Сейчас бизнес делают уже на том, чтобы строить помещения на оставшихся земельных участках и сдавать их сетевикам. От этого страдает малый бизнес в любой среде. Для нас, как для производителя, в какой-то момент вопрос встаёт так — либо сотрудничать с сетью, либо не работать вообще. Потому что свою клиентскую базу поддерживать, чтобы распродавать продукцию тысячными тиражами, нужна армия менеджеров. Их зарплата сказывается на цене продукта в большую сторону, а значит, этот путь тупиковый.

— Обратная связь от клиентов всегда помогает скорректировать работу, а дети считаются самыми взыскательными потребителями любой продукции. Вам покупатели помогают сделать конструкторы лучше?

— У нас большая обратная связь от покупателей. Нас давно просят сделать какой-нибудь набор с жителями. Так что будем расширять производство — планируем сделать фигурки крестьянина, крестьянки, воина, батюшки, животных, чтобы оживить нашу историю.

Люди делятся идеями, как модернизировать детали конструктора, что нужно исправить в инструкциях, упаковке. Мы накапливаем замечания и модернизируем следующие выпуски.

— Ты всё время говоришь о расширении производства. Как удаётся на такой небольшой производственной площади постоянно расширяться?

— Иногда помогает случайная, но очень правильная мысль. Третий год работает предприятие. Мы накопили солидную клиентскую базу, производимых конструкторов стало не хватать. Значит, надо выпускать больше. Пробовали по-всякому, не получилось. Уже и начальник производства ко мне приходит, говорит: «Люди работают с 8 утра до 9 вечера, почти без выходных, а не получается больше». Стал думать, что исправить в процессе. Оказалось, всё очень просто.

Мы покупали необрезную доску, пилили на рейки и сушили. Я всё посчитал, и выяснилось, что от распиловки остаётся 40 процентов отходов и два человека заняты две недели только этой работой. У нас производственный цикл был месяц и неделя — это от момента завоза сырья до готового конструктора.

Кубометр же распиленного на рейки бруса стоит в два раза дешевле. Только в плюсе у нас то, что два человека могут заняться производством конструктора, а не гонять пилораму. Объём производства сразу вырос почти в два раза. Это только за счёт выключения одного этапа. Сейчас мы раз в неделю сдаём по 200 конструкторов, при этом всегда лежит готовая рейка и простоя производства нет. Наш коммерческий директор не успевает столько продать (улыбается). А если продал, то приходит и говорит: «Ребята, у меня такой вот заказ, мне надо этого вида конструкторов 100 штук, этого 50, а этого 200». Бригада перестраивается и делает то, что нужно.

— В любом случае, если вы будете работать с сетевыми компаниями и дело пойдёт хорошо, нужно будет ещё больше увеличивать производство…

— В идеале, если получится с сетями, нужно будет ещё расширяться. Но идти по пути дополнительной аренды помещений, честно говоря, не хочется. У нас есть фирма, которая производит аналогичную продукцию. Детали хорошего качества, но вот упаковка товара оставляет желать лучшего. Сейчас хотим съездить к ним на производство и предложить сотрудничество. Часть комплектов будем делать у себя, часть заказывать у них по нашим технологическим картам, а здесь упаковывать. Если сможем объединиться, то выйдем на уровень федеральных сетей. Это будет выгодно и нашему предприятию, и нашим партнёрам. Мы сможем вложиться в покупку земли, постройку собственного помещения. Это моя мечта, таким я бы хотел видеть своё предприятие.

Я считаю, что недостижимых целей нет. Мне говорили, что в федеральную сеть зайти нереально, надо дать огромный откат, я замучаюсь платить штрафы и вообще бизнесом заниматься тяжело. Один опытный бизнесмен сказал мне: если фирма проработает пять лет, то будет полегче. Я его вспоминаю, считаю дни (улыбается). Осталось два года ещё потянуть, там дадим большие объёмы, научимся их продавать и всё запланированное реализуем.

— В России постоянно говорят, что малому и среднем бизнесу надо помогать. Насколько спокойно вообще можно работать такому предприятию, как твоё?

— Рассчитывать на кого-то, занимаясь бизнесом в нашей стране, глупо. Надо полагаться только на свои силы. Сейчас государство помогает малому бизнесу, но я приверженец такого принципа: «Мы сами по себе, а государство должно создавать благоприятную среду для ведения бизнеса». Главное – не мешать бизнесу, мы сами разберёмся и научимся работать.

Когда мы пару лет назад обратились в районный центр поддержки предпринимательства, я не сразу поверил, что можно получить субсидию. Когда мне об этом рассказали, я посмеялся. Чтобы в нашей стране государство денег дало за то, что я оборудование купил? Потом оказалось, что это работает, и было приятно. Правительство Московской области и наш глава района этому уделяют внимание, очень здорово, что о нас заботятся. Правда, поддержка не поможет тем сегментам, где высока конкуренция или активную интервенцию ведёт сетевой бизнес. Чтобы выжить, тебе нужно либо что-то оригинальное, как в нашем случае, либо инновационное. Тогда желание работать вкупе с поддержкой государства дадут отличный результат.

Считаю, что поддержка важна, но в первую очередь государство должно помогать производствам. Ритейлеры часто жалуются, что у них никто ничего не покупает. Но они не сталкиваются с проблемами производителей, где всё ещё сложнее.

— По данным различных исследований, в последние три года количество молодых предпринимателей снижается, а в производственном секторе их почти не появляется. Почему?

— Среди моих ровесников я один только предприниматель и есть. Но меня поддерживали и словом, и делом мои родные — это двигало вперёд. А так молодые люди редко занимаются сейчас бизнесом. Нужна идея и одержимость этой идеей. Потом, даже на маленький бизнес деньги нужны немаленькие, чтобы просто попробовать. Когда мы перестраивали производство, некоторое время конвейер простаивал. Конвейер стоит, а люди работают, и за аренду платить надо. Полмиллиона надо найти и положить, но ведь не у всех молодых людей есть такие суммы. А если мы говорим о старте, то цифры выше.

— Судя по всему, больше времени за три года ты провёл в цеху и в поиске клиентов, чем отдыхал. Что делаешь, когда есть свободные часы?

— Очень много времени занимает бизнес. Но я этим даже доволен, мне моя работа приносит удовольствие. Мне несложно задержаться на производстве до восьми-десяти вечера, а бывает, что и до утра сидим, что-нибудь делаем. В моей работе мне нравится, что она не однообразная. Могу поехать и пообщаться с клиентами, могу чем-нибудь заняться на производстве.

В свободное время я и наш коммерческий директор играем в страйкбол в местной команде CanadianRangers. Удовольствие по нынешнему курсу, конечно, стало недешёвым, но это не отменяет его увлекательности. Здесь и спортивная подготовка, и ориентирование на местности, и выживание в лесу. Страйкбол придумали в Японии, потому что после Второй мировой войны использование вооруженных сил было сильно ограничено, так что пришлось искать замену реальному оружию. А теперь даже многие спецслужбы не брезгуют проводить страйкбольные тренировки. Я считаю, что мужчина должен уметь стрелять и быть готовым, если что, взять оружие, чтобы защищать родину и семью.

№5 (32), декабрь 2015

Похожие статьи
Евгений Максимов
Мы готовы делиться брендом и хорошими продуктами…
Михаил Григорьев
Я - публичный политик
Вадим Степанов
«Если горишь идеей, то обязательно реализуешь её»
Новые комментарии
Пётр Николаев
20:05 30 Декабря 2015
Семён Сорочан
18:19 30 Декабря 2015
Пётр Николаев
21:43 29 Декабря 2015
Об издателе
Архив
Редакция
Контакты
Политика конфендициальности
Общие положения
стать членом клуба InSide
Бизнес
Акцент
Инсайдер
Экспертное мнение
Недвижимость
Молодые и дерзкие
Live
Персоны
Финансы
Кардан
Арт-InSide
Пилигрим
Фитнес
Мои правила
Пока все дома
Введите свой электронный адрес и пароль
Электронная почта или логин
Пароль
Забыли пароль? Зарегистрироваться
Здравствуйте, , пожалуйста введите свой электронный адрес и новый пароль для входа в систему.
Электронная почта
Новый пароль
Укажите электронный адрес, указанный при регистрации. На него будет отправлено письмо с новым паролем.
Электронная почта
Войти с паролем Зарегистрироваться
Обязательно заполните все поля.
Введите действующий электронный адрес.
Сохраните введенный пароль.
Ваше имя
Фамилия
Электронная почта
Пароль
Повторите пароль
Забыли пароль? Уже зарегистрированы? Войти.