Архив номеров
Бизнес Акцент Инсайдер Экспертное мнение Недвижимость Молодые и дерзкие Live Персоны Финансы Кардан Арт-InSideПилигрим Фитнес Мои правила Еще >>
Пока все дома Исторические хроники Наука и техника Мода Чтиво Что слушать? Смотри в оба Афиша Галерея
Станислав Дапкус
«Мы сами разберёмся и научимся работать»

Конструкторы фирмы «Русский сувенир» из Сергиево-Посадского района можно увидеть уже в довольно крупных магазинах детских игрушек. Причём продаются они не только у нас, но и в других регионах Центральной России. Директору предприятия по производству игрушечных наборов из круглого брусочка Станиславу Дапкусу сейчас 25 лет. По экономической специальности, полученной в университете, он работал два месяца, а потом ушёл на производство и довёл его до ума, придумав несколько наборов деревянной игрушки. Сейчас их готовы реализовывать федеральные торговые сети игрушек.

 

— «Стандартный» путь начинающих предпринимателей в России — открытие какого-нибудь интернет-магазина или полукустарных служб доставки, производства фастфуда. Как получилось, что ты стал производителем развивающей игрушки?

— Всё спонтанно получилось. Я окончил университет, устроился на работу по специальности в оптовую компанию, которая занималась текстилем. Мой тесть в то время хотел открыть производство лото, мне предложили попробовать свои силы в организации дела. На тот момент на производстве было три станка. Мы попробовали, проработали месяц, даже не заказывая упаковку. Принцип был простой — цилиндровочный автомат превращал брусок в цилиндр, шлифовальный убирал изъяны, токарный нарезал бочонки нужного размера. Дальше один станок с одной стороны выдавливал цифры прессом, а с другой стороны другой станок выжигал эти же цифры лазером. Мы поняли, что нашего оборудования недостаточно, чтобы производить и сотню комплектов в месяц. От первоначальной идеи пришлось отказаться, но оборудование осталось, и расставаться с ним было жалко.

Тогда родственники подсказали мне, что ещё в советские годы был такой чехословацкий развивающий конструктор из небольших брёвнышек. Я покрутил эту идею, решил проанализировать рынок игрушки. Если мы зайдём с вами в любой магазин, то 70 процентов ассортимента развивающей игрушки предназначается для девочек. Здесь и наборы для вышивания, и наборы кухонных предметов, и много чего ещё. Для мальчиков остаются конструкторы типа Lego или какой-нибудь железный конструктор, мало изменившийся с советского времени.

Я считаю, что основным потребителем игрушки является родитель, поскольку он тратит деньги и определяет в первую очередь, что купить ребёнку. Иногда мнения всех в семье совпадают, но чаще решение принимают мамы или папы. И, конечно, чем более оригинально и свежо выглядит игрушка, тем больше вероятность, что её купят. Поскольку в сегменте для мальчиков был большой пробел, мы приняли идею и стали разрабатывать наш бревенчатый конструктор.

— Сколько времени прошло от момента разработки до внедрения в производство?

— Сначала создали четыре модели — домик, колокольню, мельницу и колодец. Запуск линии происходил небыстро. Первоначально мы занимались сертификацией, потом мой друг-инженер научил меня работать в программах 3D-моделирования. Я рисовал эти брёвнышки, делали пробные образцы, потом инструкции, потом разрабатывался дизайн и крой упаковки. В общем, дел было действительно очень много. В начале 2013-го я стал директором компании, а первый выпуск партии у нас случился в октябре-ноябре 2013 года. Получается, полгода ушло на разработку самих игрушек и наладку оборудования под их выпуск.

Какие-то станки пришлось продать, что-то докупить, некоторые мы модернизировали. Например, автомат, который должен был выдавливать цифры в лото, теперь благополучно вырезает пазы в деталях. Выстраивание процесса было интересным, потому что никто толком не знал, как правильно всё сделать — аналогичных производств в России просто нет. Я закончил институт международных отношений и к производству, тем более связанному с деревом, последний раз имел отношение в школе, на уроках труда. Так что в первые месяцы приходилось осваивать всё самому – от включения станка до вытачки готового конструктора.

— Вот вы сделали на производстве первые экземпляры. Дальше нужно было их продавать. Как нашли точки продажи?

— Нашим первым клиентом был один из сувенирных магазинов в центре Сергиева Посада. Надо было с чего-то начинать, и мы отвезли готовые конструкторы им на пробу. Честно говоря, в тот момент подумал, что раз производство сделали, то дальше дело пойдёт само. Будем делать — будем продавать — будем зарабатывать. Но, как оказалось, процесс продажи не менее трудоёмкий, чем производство. Грамотно предложить свой продукт, договориться на выгодных для всех сторон условиях — это тоже дорогого стоит.

Поначалу было тяжело, потому что на производстве работало четыре человека, а я занимался и оборудованием, и продажами. А производство, как я уже говорил, нетипичное. Если, например, работник работал на мебельной фабрике, а потом перешёл на другую фабрику, то ему будет легко перестроиться, потому что технологии везде примерно одинаковые. Нам даже посоветоваться было не с кем. Поэтому сотрудников приходилось терпеливо учить с нуля.

Параллельно с этим ездил по магазинам, оптовым фирмам. Сначала нашёл нескольких партнёров в Сергиевом Посаде, потом в Подмосковье, потом потихоньку расширились на Владимирскую, Ивановскую, Ярославскую, Костромскую области.

В первый год было очень тяжело, когда надо было и продукцию успеть сбыть, и за производством последить. Бывало так, что производство стоит, я где-нибудь в полях, ищу клиентов. Потом приезжаю, начинаю станок ремонтировать, показывать, рассказывать работникам. Поначалу работали практически в ноль, потому что клиентов было немного, и все клиенты на тот момент диктовали нам условия, как они будут покупать у нас товар. Мы производили 200 комплектов, отдавали их на реализацию, и  за месяц продавалось максимум 30 процентов от этого объёма. То есть у нас был дефицит оборотных средств. Продал машину, другое имущество, вкладывал всё, что можно было вложить. Когда женился, вместо того чтобы отправиться в свадебное путешествие, мы с супругой все деньги вложили в производство. Докупали станки, прорабатывали новые идеи. Так что у нас семейное предприятие получается (улыбается).

— Сейчас ассортимент продукции предприятия заметно больше. Как приняли решение расширять линейку продуктов?

— Мы отвозили наш конструктор в детские сады, проводили мастер-классы, педагоги занимались с нашим конструктором. В результате такого взаимодействия мы поняли, что наш товар интересный, необычный и что конкуренции у него практически нет. Когда производство наладилось, решили развиваться дальше и расширили ассортимент до десяти моделей конструкторов.

С новыми сложностями пришлось, конечно, столкнуться, но мы были уже морально подготовлены. Разработали новую упаковку, новые инструкции, докупили оборудование, сделали сушильную камеру посерьёзнее. У нас был отработан процесс, и мы делали каждого вида конструктора по 100 штук в месяц. Но когда стали вводить новую линейку, оказалось, что там куча новых деталей, надо перестраивать процесс. Опытным путём выясняли, что не так, подгоняли детали. На какой-то момент производство встало, но мы довольно быстро справились с технологическими трудностями и заработали с новой силой.

Ко мне присоединился мой друг, который до этого работал в одной посадской компании, занимающейся производством кухонной мебели. У нас на предприятии зарплата была поменьше, зато потенциал побольше. Он взял на себя ведение клиентской базы, вопросы ценовой политики. После этого работа пошла энергичнее. У нас больше 60 партнёров в Центральном регионе, месяц назад нашли крупного оптового партнёра в Санкт-Петербурге.

Работа наладилась. Честно, я смотрю сейчас на то, что было два-три года назад, и у меня волосы дыбом встают. Не знаю, как тогда умудрился запустить это, пройти путь и вытерпеть. Будем надеяться, что дальше будет легче.

— Ваши конструкторы уже можно встретить не только в небольших магазинах, но и в крупных торговых центрах. Вы работаете с торговыми сетями?

— Есть сеть детских магазинов, у них 20 точек. Это торговая сеть премиум-класса, она размещает свои магазины только в крупных торговых центрах. Мы ведём сейчас с представителями компании переговоры, и я думаю, что будем сотрудничать. Дальше включается математика. Если взять по три конструктора каждого вида, то будет 30 штук на магазин. Всего магазинов 20, значит, нам нужно сделать 600 комплектов в месяц, только чтобы наполнить эту сеть.

Логичным образом встаёт вопрос о расширении производства, ведь практически всё, что мы будем производить, будет уезжать в эту сеть. От списка остальных клиентов мы оставим процентов 20, в основном тех, кто работает по предоплате.

— Всегда интересовал вопрос, насколько большую наценку торговые предприятия делают на продукцию?

— Наш конструктор достаточно массивный. Самая большая модель «Крепость» имеет солидные габариты, высотой в полметра. Мы отпускаем товар по очень разумной цене, но магазины имеют привычку «приклеивать» к нашему ценнику ещё 100 процентов. Впрочем, для конечного потребителя цена всё равно остаётся привлекательной. В среднем наш набор стоит в 7-8 раз дешевле аналогичного Lego.

Мне, как производителю, конечно, немного обидно. Мы занимаемся полным циклом производства – от выбора материала до упаковки готовой продукции, а продавец зарабатывает практически двойную себестоимость из воздуха. Кроме того, продавец платит не сразу, а только после того как конечный потребитель возьмёт продукт с полки. Но так можно сказать про любое предприятие в нашей стране, с этим сталкиваемся не только мы.

— Такие наценки на продукцию оказывают негативное влияние на развитие малого бизнеса?

— Есть много негативных факторов. Я считаю, нашей экономике такое отношение торговых предприятий к наценке на продукцию причиняет вред. Всем хочется заработать, это понятно, но надо как-то поумерить аппетит.

Но дело не только в наценках. Опять же, если взять сетевые магазины, то, на мой взгляд, они не дают развиваться малому предпринимательству в достаточных объёмах. Мы недавно ездили на экономический форум в Дмитров, в местной администрации нас периодически приглашают на мероприятия, связанные с поддержкой малого предпринимательства, — и везде звучит вопрос стимулирования нашей работы.

Я объясню, как вытесняется мелкий бизнес с рынка. Например, в 2005 году в Сергиевом Посаде было 10 магазинов индивидуальных предпринимателей. Открылся один торговый центр, туда заехала федеральная торговая сеть, потом открылся ещё один, туда заехали один-два сетевика. Появляются ещё и ещё сети. Индивидуальный предприниматель приходит ко мне и покупает 20 конструкторов по верхней строчке прайс-листа, потому что ему дольше их продавать, потому что у меня много издержек на поиски других клиентов. А сетевик приходит ко мне и говорит, что покупает сразу 2000 комплектов. Конечно, мне интереснее иметь оборот в полтора миллиона рублей в месяц и быстрее развивать производство. Я заключу договор, и сеть получит наш товар по самой низкой цене прайс-листа, потому что объём покупки высок. Так по всем объектам, которые можно купить в сетевых магазинах, неважно, игрушки это или одежда с продуктами питания.

Сейчас бизнес делают уже на том, чтобы строить помещения на оставшихся земельных участках и сдавать их сетевикам. От этого страдает малый бизнес в любой среде. Для нас, как для производителя, в какой-то момент вопрос встаёт так — либо сотрудничать с сетью, либо не работать вообще. Потому что свою клиентскую базу поддерживать, чтобы распродавать продукцию тысячными тиражами, нужна армия менеджеров. Их зарплата сказывается на цене продукта в большую сторону, а значит, этот путь тупиковый.

— Обратная связь от клиентов всегда помогает скорректировать работу, а дети считаются самыми взыскательными потребителями любой продукции. Вам покупатели помогают сделать конструкторы лучше?

— У нас большая обратная связь от покупателей. Нас давно просят сделать какой-нибудь набор с жителями. Так что будем расширять производство — планируем сделать фигурки крестьянина, крестьянки, воина, батюшки, животных, чтобы оживить нашу историю.

Люди делятся идеями, как модернизировать детали конструктора, что нужно исправить в инструкциях, упаковке. Мы накапливаем замечания и модернизируем следующие выпуски.

— Ты всё время говоришь о расширении производства. Как удаётся на такой небольшой производственной площади постоянно расширяться?

— Иногда помогает случайная, но очень правильная мысль. Третий год работает предприятие. Мы накопили солидную клиентскую базу, производимых конструкторов стало не хватать. Значит, надо выпускать больше. Пробовали по-всякому, не получилось. Уже и начальник производства ко мне приходит, говорит: «Люди работают с 8 утра до 9 вечера, почти без выходных, а не получается больше». Стал думать, что исправить в процессе. Оказалось, всё очень просто.

Мы покупали необрезную доску, пилили на рейки и сушили. Я всё посчитал, и выяснилось, что от распиловки остаётся 40 процентов отходов и два человека заняты две недели только этой работой. У нас производственный цикл был месяц и неделя — это от момента завоза сырья до готового конструктора.

Кубометр же распиленного на рейки бруса стоит в два раза дешевле. Только в плюсе у нас то, что два человека могут заняться производством конструктора, а не гонять пилораму. Объём производства сразу вырос почти в два раза. Это только за счёт выключения одного этапа. Сейчас мы раз в неделю сдаём по 200 конструкторов, при этом всегда лежит готовая рейка и простоя производства нет. Наш коммерческий директор не успевает столько продать (улыбается). А если продал, то приходит и говорит: «Ребята, у меня такой вот заказ, мне надо этого вида конструкторов 100 штук, этого 50, а этого 200». Бригада перестраивается и делает то, что нужно.

— В любом случае, если вы будете работать с сетевыми компаниями и дело пойдёт хорошо, нужно будет ещё больше увеличивать производство…

— В идеале, если получится с сетями, нужно будет ещё расширяться. Но идти по пути дополнительной аренды помещений, честно говоря, не хочется. У нас есть фирма, которая производит аналогичную продукцию. Детали хорошего качества, но вот упаковка товара оставляет желать лучшего. Сейчас хотим съездить к ним на производство и предложить сотрудничество. Часть комплектов будем делать у себя, часть заказывать у них по нашим технологическим картам, а здесь упаковывать. Если сможем объединиться, то выйдем на уровень федеральных сетей. Это будет выгодно и нашему предприятию, и нашим партнёрам. Мы сможем вложиться в покупку земли, постройку собственного помещения. Это моя мечта, таким я бы хотел видеть своё предприятие.

Я считаю, что недостижимых целей нет. Мне говорили, что в федеральную сеть зайти нереально, надо дать огромный откат, я замучаюсь платить штрафы и вообще бизнесом заниматься тяжело. Один опытный бизнесмен сказал мне: если фирма проработает пять лет, то будет полегче. Я его вспоминаю, считаю дни (улыбается). Осталось два года ещё потянуть, там дадим большие объёмы, научимся их продавать и всё запланированное реализуем.

— В России постоянно говорят, что малому и среднем бизнесу надо помогать. Насколько спокойно вообще можно работать такому предприятию, как твоё?

— Рассчитывать на кого-то, занимаясь бизнесом в нашей стране, глупо. Надо полагаться только на свои силы. Сейчас государство помогает малому бизнесу, но я приверженец такого принципа: «Мы сами по себе, а государство должно создавать благоприятную среду для ведения бизнеса». Главное – не мешать бизнесу, мы сами разберёмся и научимся работать.

Когда мы пару лет назад обратились в районный центр поддержки предпринимательства, я не сразу поверил, что можно получить субсидию. Когда мне об этом рассказали, я посмеялся. Чтобы в нашей стране государство денег дало за то, что я оборудование купил? Потом оказалось, что это работает, и было приятно. Правительство Московской области и наш глава района этому уделяют внимание, очень здорово, что о нас заботятся. Правда, поддержка не поможет тем сегментам, где высока конкуренция или активную интервенцию ведёт сетевой бизнес. Чтобы выжить, тебе нужно либо что-то оригинальное, как в нашем случае, либо инновационное. Тогда желание работать вкупе с поддержкой государства дадут отличный результат.

Считаю, что поддержка важна, но в первую очередь государство должно помогать производствам. Ритейлеры часто жалуются, что у них никто ничего не покупает. Но они не сталкиваются с проблемами производителей, где всё ещё сложнее.

— По данным различных исследований, в последние три года количество молодых предпринимателей снижается, а в производственном секторе их почти не появляется. Почему?

— Среди моих ровесников я один только предприниматель и есть. Но меня поддерживали и словом, и делом мои родные — это двигало вперёд. А так молодые люди редко занимаются сейчас бизнесом. Нужна идея и одержимость этой идеей. Потом, даже на маленький бизнес деньги нужны немаленькие, чтобы просто попробовать. Когда мы перестраивали производство, некоторое время конвейер простаивал. Конвейер стоит, а люди работают, и за аренду платить надо. Полмиллиона надо найти и положить, но ведь не у всех молодых людей есть такие суммы. А если мы говорим о старте, то цифры выше.

— Судя по всему, больше времени за три года ты провёл в цеху и в поиске клиентов, чем отдыхал. Что делаешь, когда есть свободные часы?

— Очень много времени занимает бизнес. Но я этим даже доволен, мне моя работа приносит удовольствие. Мне несложно задержаться на производстве до восьми-десяти вечера, а бывает, что и до утра сидим, что-нибудь делаем. В моей работе мне нравится, что она не однообразная. Могу поехать и пообщаться с клиентами, могу чем-нибудь заняться на производстве.

В свободное время я и наш коммерческий директор играем в страйкбол в местной команде CanadianRangers. Удовольствие по нынешнему курсу, конечно, стало недешёвым, но это не отменяет его увлекательности. Здесь и спортивная подготовка, и ориентирование на местности, и выживание в лесу. Страйкбол придумали в Японии, потому что после Второй мировой войны использование вооруженных сил было сильно ограничено, так что пришлось искать замену реальному оружию. А теперь даже многие спецслужбы не брезгуют проводить страйкбольные тренировки. Я считаю, что мужчина должен уметь стрелять и быть готовым, если что, взять оружие, чтобы защищать родину и семью.

№5 (32), декабрь 2015

Похожие статьи
Банк ФК Открытие
Мы хотим, чтобы наши клиенты больше зарабатывали
Вадим Степанов
«Если горишь идеей, то обязательно реализуешь её»
Мирон Дементьев
«Кардинальное изменение способа жизни»
Об издателе
Архив
Редакция
Контакты
Политика конфендициальности
Общие положения
Бизнес
Акцент
Инсайдер
Экспертное мнение
Недвижимость
Молодые и дерзкие
Live
Персоны
Финансы
Кардан
Арт-InSide
Пилигрим
Фитнес
Мои правила
Пока все дома
Введите свой электронный адрес и пароль
Электронная почта или логин
Пароль
Забыли пароль? Зарегистрироваться
Здравствуйте, , пожалуйста введите свой электронный адрес и новый пароль для входа в систему.
Электронная почта
Новый пароль
Укажите электронный адрес, указанный при регистрации. На него будет отправлено письмо с новым паролем.
Электронная почта
Войти с паролем Зарегистрироваться
Обязательно заполните все поля.
Введите действующий электронный адрес.
Сохраните введенный пароль.
Ваше имя
Фамилия
Электронная почта
Пароль
Повторите пароль
Забыли пароль? Уже зарегистрированы? Войти.